用過硬的技術(shù)贏取客戶

　　你聽說過老客戶還要來公司實(shí)地考察的嗎？這回還真是碰到了。

　　原來這是上海一家規(guī)模不小的測(cè)量儀表公司，是我們的間接客戶，2013年我們的冷水機(jī)是跟寧波當(dāng)?shù)氐囊患易鏊砹髁繖z測(cè)裝置的公司配套出去。這次他們又要一臺(tái)冷水機(jī)，但我們公司要進(jìn)他們的供應(yīng)商目錄不僅程序復(fù)雜還必須通過嚴(yán)格的實(shí)地考察才行。

　　來考察的是以王經(jīng)理為首的三大部門經(jīng)理，分別是采購部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、設(shè)備部經(jīng)理，可見他們對(duì)此事的重視程度了。他們先參觀了車間，我們曹經(jīng)理跟他們講解了博克冷水機(jī)的配置，為什么我們的冷水機(jī)壽命長且不容易壞等基本情況，然后再坐下來談具體的技術(shù)和商務(wù)問題。王經(jīng)理一行首先提出了一個(gè)問題：他們公司用到的制冷設(shè)備不少，除了我們的冷水機(jī)，還有價(jià)值500多萬的中央空調(diào)和大量的海鮮機(jī)（給海鮮制冷用的小型冷水機(jī)）等，這么多年來，除了我們的冷水機(jī)沒壞過，其他的都是問題不斷，每年需要大量的維護(hù)費(fèi)用。特別是海鮮機(jī)，買來才3000元，每年夏天一開機(jī)至少有一半開不起來需要維護(hù)，而且維護(hù)費(fèi)用達(dá)到2000元，叫我們曹經(jīng)理給想想辦法。曹經(jīng)理給他們做了相當(dāng)細(xì)致的分析，因?yàn)楹ｕr機(jī)價(jià)值低，配置也簡單，沒有什么保護(hù)措施，一旦有一個(gè)地方出現(xiàn)問題，會(huì)導(dǎo)致其他地方也出現(xiàn)問題，也就是我們經(jīng)常說的一壞就壞到底，所以相對(duì)于購買價(jià)格維護(hù)費(fèi)用很高。而我們的冷水機(jī)，各種保護(hù)措施齊全，表面上看經(jīng)常會(huì)有各種報(bào)警，實(shí)際上都是在防止冷水機(jī)出現(xiàn)損壞，是提醒你在操作錯(cuò)誤的情況下及時(shí)糾正錯(cuò)誤，即使壞了也是某一個(gè)部件的問題，不會(huì)出現(xiàn)海鮮機(jī)這樣的連鎖反應(yīng)……從而細(xì)致地分析了我們的冷水機(jī)比別家貴的理由。曹經(jīng)理還順便幫他們分析了中央空調(diào)系統(tǒng)制冷效果不好的各種原因。

　　技術(shù)交流的過程非常融洽，他們對(duì)曹經(jīng)理的技術(shù)專業(yè)度相當(dāng)佩服，之后的合同商務(wù)條款的談判也很順利。最后王經(jīng)理一行人盛情邀請(qǐng)我們曹經(jīng)理有空到他們公司去看看，幫他們解決一下目前其他制冷設(shè)備中存在的實(shí)際問題。

　　平時(shí)客戶問的最多的就是：“你們的冷水機(jī)為什么這么貴，好在哪里？”我們總是答復(fù)博克冷水機(jī)品質(zhì)好，壽命長，總顯得有些蒼白無力。但客戶自己有了比較就很管用了。不少客戶第一次嫌我們價(jià)格高而沒有買我們的冷水機(jī)，但維修遇到問題時(shí)總是會(huì)找我們，這樣的回頭客也是很多的。